线下渠道的结构性主导：量贩与会员店驱动增量
尽管电商备受关注，但线下依然占据休闲零食销售超80%的份额，其中量贩零食店与高端会员店成为高增长的核心引擎。鸣鸣很忙凭借21948家门店，在2025年完成了935.69亿元GMV，同比增长68.50%，单店日均客流稳定在400-500人；万辰集团旗下的量贩业务也贡献了508.57亿元营收，同比增长59.98%。这种高粘性、高复购的线下流量入口，已成为品牌方争夺的必争之地。
面对渠道权力的转移，品牌方积极调整产品与组织架构以适配新业态。劲仔食品通过开发盒装产品入驻超100家量贩系统，覆盖45000多个终端，2025年上半年在该渠道收入同比增长50%；洽洽食品则将零食连锁部门升级为一级组织，加大对量贩及会员店的资源投入。盐津铺子通过“宽SPU窄SKU”策略在会员店孵化爆品，其主力新品“溏心鹌鹑蛋”在山姆会员店上架后持续供不应求，验证了高势能渠道对新品爆发的巨大推动力。
电商职能重塑：从规模扩张到品牌利润高地
在整体增长承压的背景下，电商渠道的角色正从单纯的销量增长点，转向品牌传播与利润贡献的核心阵地。财报显示，洽洽食品电商收入逆势增长19.76%，是唯一实现毛利率正增长的板块；甘源食品电商毛利率高达43.37%，且增幅显著。盐津铺子虽主动缩减线上低毛利产品导致营收短期下滑，但其线上毛利率达34.21%，已反超线下渠道，凸显了结构调整对利润模型的优化作用。
这一转型的核心逻辑在于通过新品孵化规避平台比价，提升溢价空间。面对流量成本高企和低价竞争，品牌方纷纷将电商定义为新品首发主阵地。盐津铺子自2025年5月起主动清理贴牌与非重点产品，强调电商的“品牌传播”职能；甘源食品也致力于通过战略新品改善线上生态。新品不仅能获得平台流量扶持，更能通过差异化卖点让消费者关注价值而非价格，从而在红海竞争中构建利润护城河。
出海战略深化：寻求全球定价权与第二增长曲线
为缓解国内市场的存量内卷压力，出海已成为零食品牌寻求增量的战略共识。品牌方不再满足于简单的贸易出口，而是通过供应链本土化与全渠道布局深耕海外市场。盐津铺子不仅海外收入同比激增172.47%至1.71亿元，更投资2.2亿元建设泰国生产基地，推动自有品牌“Mowon”进入全球近30个国家；洽洽食品则在东南亚、中东及欧美市场通过全渠道布局，实现海外营收5.87亿元。
在出海路径上，品牌普遍采用“核心品类输出+本土化适配”的策略。劲仔食品的“Jin's劲仔”覆盖约40个国家，海外增速领跑国内市场；甘源食品聚焦豆类产品，在印尼等新兴市场实现38.54%的营收增长。通过将国内验证过的优势品类推向全球，品牌不仅获得了更高的定价权和溢价空间，更通过全球化布局对冲了单一市场的风险，标志着中国零食品牌正从国内价格战迈向国际价值竞争的新阶段。