海澜之家渠道业务三年收入增至19亿 启动赴港上市

海澜之家正积极重构其商业版图，于2025年5月底向港交所递交上市申请，核心目的在于为其快速扩张的运动品牌渠道分销业务融资。这一战略转型的紧迫性源于主品牌增长动能的减弱：财报显示，主品牌营收已陷入连续下滑的泥潭。与之形成鲜明对比的是，其“非自有品牌”业务展现出强劲的爆发力，三年内收入规模从不足1亿元飙升至19亿元，成为公司新的增长极。

此次转型的底层逻辑在于突破传统男装业务的增长瓶颈。自2016年国内服装行业增速整体放缓以来，海澜之家业绩长期维持个位数增长，至2024年主品牌更是显露颓势。在此背景下，公司于2022年联合合作伙伴成立合资公司斯搏兹，敏锐切入运动品牌库存分销赛道。彼时阿迪达斯大中华区门店数量从2021年末的约12000家锐减至2023年的7000家左右，adidas Neo产品线更是关闭了约2000家门店。海澜之家利用这一契机，通过承接阿迪达斯库存，助力其向三四线下沉市场渗透，实现了供需的精准匹配。

随着合作深入，海澜之家于2024年实现对斯搏兹控股，双方共同打造了面向三四线市场的阿迪达斯未来城市概念店（FCC）。该模式定位于正价店与奥莱店之间，整合了正季、过季及原Neo系列产品。在分工上，阿迪达斯负责适配性产品开发，海澜之家则全权接管选址、开店及日常运营，并在授权范围内掌握营销与定价权。截至2025年末，FCC门店数量已激增至723家，直营与加盟各半。在行业下行周期中，这种能够持续清理库存的下沉渠道成为品牌方的救命稻草，海澜之家借此确立了其在阿迪达斯渠道体系中的关键地位。

在验证了与阿迪达斯的合作模型后，海澜之家迅速启动了跨品类复制策略。2024年7月，公司与京东集团达成战略合作，设立京海奥莱子公司，布局奥特莱斯业务。与传统郊区奥莱不同，该业态主要深耕三四线城市的购物中心资源。合作模式延续了“资源互补”逻辑：京东提供品牌背书，海澜之家负责采购、运营及线下门店管理。数据显示，截至2025年底，短短一年多时间内，海澜之家已成功开设60家京东奥莱直营门店，展现了高效的渠道落地能力。

然而，从经营自有品牌向渠道分销的跨越，也重塑了公司的风险结构。招股书披露，在与阿迪达斯的合作中，海澜之家采取了买断模式采购产品。这一转变意味着库存风险实质上从上游供应商转移回了公司自身。这与海澜之家过去二十年赖以生存的“可退货”模式截然不同，彼时其通过将库存压力转嫁给供应商实现了轻资产运营，如今则需直面库存积压带来的资金与减值压力。

新业务面临的另一重挑战在于产品竞争力的不确定性。尽管海澜之家负责FCC门店的精细化运营，但核心的产品开发权仍牢牢掌握在阿迪达斯手中。业内分析指出，阿迪达斯向下沉市场渗透本质上是一种“以品牌换份额”的策略，其产品力是否足以匹配下沉市场需求仍存疑虑。若部分产品线缺乏足够的性价比优势，可能会制约门店的长远盈利能力。

此外，供应链端的品牌资源争夺同样激烈。在京东奥莱业务中，约90%的商品采用代销模式，海澜之家在售出后获得约四成收入分成，库存风险由供应商承担；仅约10%的热销商品采用买断模式。但行业痛点在于，海澜之家难以切入安踏、李宁等国产品牌的供应链。考虑到国产品牌在下沉市场占据“基本盘”地位，这一缺失可能成为其渠道业务未来规模扩张的潜在掣肘。